消费者不是为产品的价格付费,而是为自己的感觉付费

消费心理学的基础概念


1、心理账户

大部分人会把钱分别存在不同的账户下面,比如生活必要的开支账户、家庭建设和个人发展的账户。

运用:要改变顾客对于商品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户转移动愿意花钱的心理账户

案例:如果一个人装修预计花2000元一个平方装修,怎么样说服他花3000元一个平方装修,不防试试运用心理账户的概念,本来一个人对于装修是一个心理账户,可以说:3000元一个平方虽然贵1000元,但是我们可以设计的更合理帮你实用面积增加了5-10个平方,大都数人都会算账,省5个平方的钱要比多出那1000元装修费划算的多,这样就成功的把一个人装修的心理账户转成了买房子的心理账户。


2、沉没成本

人们在做决定的事情不仅看这件事未来有什么好处,也会在意这件事情上的投入有多大的成本和精力,这是一种典型的非理性心理。

总结:我们有时候一定要认清沉没成本不是成本,是既定成本不应该被心理左右

利用沉没成本设计商业逻辑,达到自己的目的,比如收取定金、故意制造排队买东西等。


3、贵和便宜是相对的

比例偏见是指在很多场合,人们应该考虑数值的变化,但是往往人们只考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对于比例的感知更敏感。

比如:买1000元送50元 没有诱惑力,如果改成:买1000元 加1元换50元产品呢 


4、损失规避

得到的快乐没有办法抵消损失的痛苦,心理学家把这种损失更加敏感的底层心理叫损失规避。

抓出这个心理在商业的运用

比如:家具厂推出以旧换新,替代打折活动。


5、价格锚点

销售者对于产品的价格还不确定的时候,会有2个标准来判断价格,第一就是避免极端,通常会选择中档次的价格,不会最低也不会最高。第二,权衡比较,找同类产品比较。

应用:第一做产品价格的时候尽量设计3个套餐,主推中间套餐

          第二,宣传产品的时候可以与其他产品作比较,没有必要一直说自己的好。

总结:销售大都数消费都是不理智的,他们不是为了产品的成本付费,而是为自己的价值感付费。掌握了这些概念,不但可以提醒自己,而且可以针对这些概念设计出符合销售者特征的商业模式。


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