干销售的只要“活着”就是传说

陈 震 说
关注销售策略、管理和市场营销
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干销售的只要“活着”就是传说


 “外人对销售的鄙视一方面来自不理解,另一方面则来自畏惧,销售像驴一样辛苦的时候他们看不起,销售像狼一样吃肉的时候他们又看不懂。”


我们的调研在全球范围内都发现销售领域的二八原则普遍存在,即80%的业绩是由20%的销售人员完成的。


这意味着什么?这意味着有多达80%的销售人员对企业来说都是不必要存在的。或者只是一个“廉价的备胎”。


"销售是这个世界上唯一一个会有人‘阻止你成功’的职位"

--Joe Galvin(前CSO Inisght的首席研究员,我们2015年在上海一起举办一次活动时,他分享的这句话)


“不成功”的状态对大多数的销售人员来说都是常态,包括我本人,其实在很多年也都是在这种“不成功”的状态中度过的,因为销售人员本来就面临很多因素,这些因素阻碍销售的成功:

·         公司说:要是只会卖低价要销售有什么用

·         对手说:你们的产品有致命缺点

·         同事说:这个案子一直是我在跟的,别跟我抢

·         客户说:现有的供应商挺好的,没打算换

·         自己对自己说:我究竟适不适合做销售?


我也曾经想从各种“如何成为一个topsales”等国内外的分享中想找到答案,直到十年后,接触到了大量全球500强企业的顶尖销售和销售管理者后,我才发现:

追求如何成为一个top sales,从一开始就注定是错的,很多今天成为了顶尖销售的人,不是因为他们过去的业绩和简历多么牛逼闪闪,而是因为他们都是在战场上杀敌十几年仍尚未战死的老兵,仅此而已。这世界上根本没有一个规范版本的topsales,这些顶尖销售,无一不是适应性惊人,再加上一些些运气。反而对他们中很多人来说,这些所谓的topsales荣誉,跟一身的伤疤比起来,显得无力且虚伪。

为什么销售这么难,我还要做呢,因为这个战场是相对公平的战场,公平就意味着:

·         不管你是富二代还是穷二代,只要是刚毕业的菜鸟碰到对手十年的精英部队,肯定被吊打;

·         没单子就是没单子,爹妈都帮不上,能帮也最多帮一次;

·         受教育程度不会带来显著区别,学历在招聘上加分,但在做生意上不一定加分;

·         如果能坚持活下来,是有可能突破阶级限制的职位。

所以,对于要做销售的新人,很重要的一个思想的定位,就是你今天参军,不是为了得到荣誉勋章衣锦还乡的,能衣锦还乡固然是好,但是先要想尽一切办法在战壕里活下来。


因此,根据我十几年的观察,下面是观察这些老兵总结的销售生存基本原则,这些法则在无数的500强企业中,数十年反复验证过是有效的:


1.永远客户为中心,一直思考谁是你的理想客户,他们想要什么,他们在意什么,不要被你们公司的产品,你们竞争对手模糊了焦点,当你面临所有选择的时候,问自己,你的客户会因为这个选择而跟你关系更好吗?


2.花70%的工作在创造新的机会上,花30%的机会在现有机会上,大把销售死在商机不够多


3.  客户喜欢你和客户喜欢你的产品是两回事,如果你们品牌不强势,那么你能做的就是让客户先喜欢你,如果你们品牌强势,你需要做的就是提升自己在购买过程中的价值。


4.超过80%的销售都没有仔细把产品搞明白,除了知道产品有哪些技术指标,重要的是搞清楚客户用你的产品干什么事情。


5.如果客户这次没买你的,一定要诚恳地问客户:“您觉得我们哪里不好?”一般会有意外收获。


6.不是每个人都是你的客户,因为你们家的产品在设计之初就是针对某一类人群的某一个需求的,只是因为可能是模仿对手,或者是年代久远,其定位已经模糊不清了,重新认识你的产品定位非常关键。


7.销售找错客户痛苦一单子,结婚找错对象痛苦一辈子,销售失败没多大点事。剩男剩女别的我不敢说,销售能力多半有问题,因为我曾经也是剩男。


8.新人别想拿回扣的事情,匹夫无罪,怀璧其罪,所有的钱都有人盯着,你不知道而已


9.用尽办法都活不下去,就承认失败,换家公司,跳槽多了至少你会擅长把自己销售出去。


10.不要信那些HR的什么不喜欢跳槽太频繁的,他们这么说只是因为他们看不透见多识广的销售而已。重要的是你要能自圆其说,对得起自己,失败了也没事,这无非也就是个销售过程。


销售是个大染缸,不管是丛林法则还是高大上法则,最重要的初心不改,如果今天活不下去了,重要的是让大家知道你活不下去了,而不是偷偷摸摸挖墙脚,销售本质就是做沟通的事情。


最后是成熟企业对topsales的判断依据:成熟企业判断一个销售是不是顶尖,是看他预测的能力以及是否持续稳定的产出。


天上掉馅饼大家都知道是不可以持续的,就像守株待兔一样。而顶尖的销售固然也会因为运气好而碰到馅饼,但是持续的产出,说明他构建了一个稳定的销售生态系统。虽然“稳定的产出”这个指标也不是那么精准,但是确实越来越多成熟企业开始用这个标准来衡量销售的水平。


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