打造金牌销售员之时间管理

时间不能浪费,

要动脑筋使24个小时变为两倍、三倍,

也要使行动频率不断提高,

这是销售员必须牢记于心的利器。


养成时间意识

分析所有那些被人们誉为“顶尖销售员”的人,你会发现,他们在和客户面谈之前,都会作好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案,以便即时提供给客户。所以正式面谈一开始,他们的反应大都是:“您的时间很宝贵,我也很忙碌,我们就开门见山谈事情吧!”可见他们是如何重视时间!这样不仅为自己,也为客户带来了时间的节省和效率的提高。


但在现实生活中,每一个人,对于时间的认识,都有着不同的观念。是不是重视时间,完全要看个人本身对时间的态度和处理时间的办法。设想一下,如果一个月后你将会因雷击而死亡,那么在这一个月里你该如何来体会所剩下不多的人生的珍贵性,并认真考虑该怎样做事情才不至于使这段光阴虚度。


销售员所从事的工作,往往自由度比较大,于是大部分的销售员就把该工作的时间用在了吃、喝、玩、乐等方面,结果可想而知,他们一生都碌碌无为。他们的时间,不是挣钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的销售员,就应该有效地利用时间,相信你真的可以将时间变出金钱来的。


一、长时间工作是成功的秘诀

如果不论因果只就现象而言的话,可以看到,那些超级销售员在时间上动的脑筋真多:

尽可能长时间地工作;

放弃节假日;

用最少的时间吃饭或拉上客户一起用餐;

花工夫整理客户档案……

从这些现象中可以总结出一条规律,就是这些人都把尽可能多的时间用在了值得做的事情上,而这件事就是推销。


其实,推销成功的秘诀之一就是长时间工作。


一流的销售员以及其他行业里成功的人有一个共同的特点:像疯子一样拼命工作。他们有热衷的精神和充沛的体力,可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看,也许他们像疯子一样地工作,尤其是一流的销售员,没有清晨,也没有深夜,他们能够长时间地工作。


谈到节约时间方法,最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表,先做那些重要的,再做那些次要的,不必要的则不做。这里,有一条基本原则,那就是:做正确的事,而不是多做事。


除原则以外,总结其他节约时间的具体技巧,可以归纳出20条:

1.根据预约推销,这样可保证推销时间质量。

2.每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单,这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。

3.以集中和计划周密的方式进行推销访问,而不要在你的整个安排中将它们分散。

4.向决策者推销,并通过会见受买方影响或推荐的人,来左右每个推销合同。

5.要做需要做的事,而不是你喜欢做的事。

6.总要争取再多进行一次访问。

7.经常地检查你的目标,并问自己:“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间?”

8.不管你采取哪一种推销行为,都要给它们充分的注意,以便你能在较短的时间内取得结果。

9.把耗时的推销活动分为较小的部分,以便你能不用大块的时间就能完成并取得进展。

10.把接近几位最佳客户放在最优秀的位置,发展你同重要客户的关系,并增添新的、合格的客户。

11.建立起推荐网络资源,他们将帮你推销。

12.对客户询问咨询要立即做出反应。

13.尽可能多地注意推销的各个方面,如时间安排、跟踪访问、辨别客户、写建议书等等。

14.严格要求,使你多次花时间访问的客户符合条件,尽可能使最佳的几位潜在客户成为客户。

15.想得少些,缩小你的注意范围。

二、有效地利用时间


在移动过程中决定好下一位访问对象。

销售员是与时间赛跑的人,能有效利用一天的活动时间,是提高业绩的关键。但如何才能有效地利用时间呢?就是不能把拜访一个客户的时间,拖延到正常时间以上。有时不是访问时间决定效率的问题,而是移动时间——从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间——影响了活动的效率。

既然选择访问对象也要挪用时间,不妨利用移动过程来完成该工作。如果是开车或步行的销售员,可以从市镇的街道中,大可顺便巡视整个负责区域。什么地方有什么公司,哪一家商店坐落在哪一块区域,都可以趁此了解记住。


对当天访问做全盘检讨。

销售员在访问客户后,通常会做下列工作:

①对照进度,看是否与计划相吻合;

②想想访问过程中是否遇到困难;

③预定下次访问的进度;

④搜集客户所需要的情报;

⑤将下次访问活动的项目记录下来。

这些工作在记忆鲜明时去做,效果最好,因此与其回到公司再做,不如随身携带笔记本,在访问结束后就做。

对经常饱受塞车之苦的销售员来说,充分利用移动时间尤其重要。把那些平日难解决的课题趁塞车时间解决,不是很好吗?当然对忙碌的销售员来说,这也是极为宝贵的时间,应善加利用才是。


三、提高效率的办法

制定优先顺序——你必须了解,你在日程表上的所有事项并非同样重要,不应对它们一视同仁。这是很重要的一点,也是很多将成为时间策略专家的人误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表,但当他们开始进行表上的工作时,却未按照事情的轻重缓急来处理,而导致了成效不明显。


标出急需处理事项的方法有:一、限制数量;二、制成两张表格,一张是短期计划表,另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上星号,A、B、C等英文字母,或数字1、2、3。


在确定了应该做哪几件事之后,你必须按它们的轻重缓急开始行动。大部分人是根据事情的紧迫感,而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。这些人的做法是被动的而不是主动的。成功人士不会这样工作。如何按优先程序开展工作呢?以下是两个建议:


第一,每天开始都有一张先后表;

人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其它办法比按重要性办事更能有效利用时间了。这个方法一个月,你会见到令人惊讶的效果。人们会问,你从哪里得到那么多精力?但你知道,你并没有得到精力,你只是学会了把精力用在最需要的地方。


第二,把事情按先后顺序写下来,定个进度表;

把一天的时间安排好,这对于你的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好,也是同样重要的。这样做给你一个整体方向,使你看到自己的宏图,有助于你达到目的。


四、善用等候与闲暇时间

不管你多有效率,总是有人会让你等待:你可能错过公车、地铁、飞机,碰上出其不意的中途休息;你也许已经尽可能是小心计划每一件事,但是你可能意外地被困在机场,平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在种种情况下所做的事是:“我带本书;我写东西;我修改报告;我检查我的邮件、打电话;我用录音机口述信件。”


如果你每天必须开车长途上班的话,这些时间不必全部浪费掉,这是你独自思考的好时间:你可以在干扰最小的情况下做计划;可以利用移动电话做联系工作,如果有先进的语音邮件系统,你可以口述信件,当然,你可以在车上用口述录音系统;还可以听教学性和启发性的录音带。然而,对大多数上班者而言,长途开车多半是一种浪费时间,而且时间压力很大的经验,因此你应该慎重考虑省去上班路上所耽误的时间或善用这段时间。


五、懂得对自己和别人说“不”

时间之所以不能有效利用,还在于外界有许多干扰。外界的干扰,可能使你浪费许多宝贵时间,这时,你要规定时限,届时果断地说“不”。

许多销售员由于没有说“不”而浪费了许多时间,这些销售员敞开大门,进行艰苦紧张的谈判而浪费了时间。

在信心十足地说“不”时,要求你能对自己说:“我还有一个更重要的问题。”

除非是皇帝诏曰,时间管理专家尽量避免浪费时间的会议、约会以及社交活动。但是,如果是必须参加的经常性例行活动,他们也许无法逃避。他们会忍受,尽量想办法,而且只要他们可以不参加就尽可能请人代替。假如朋友请你接手一个计划,但是你已经负荷过多,或是你对计划并不感兴趣,许多优秀的时间管理专家会有如下反应:“抱歉,现在没有办法帮你。”

有时候,你也许必须对你的主管说不,该怎么办呢?你必须非常小心,记住一个好的经理希望知道你什么时候不能完成他要求你做的事情。一个有效的技巧是表达你对于必须搁置他们的要求事项感到忧虑,你应该以轻重缓急的方式来措辞,利用下面的说法:“我正在写一份我们讨论过的报告,我也很想去参加那个会议,你觉得哪一个比较好?”


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